Das Einstellungsinterview mit Anwendung bestimmter Gesprächstechniken gehört in Deutschland zu der beliebtesten und verbreitetsten Methode der Personalauswahl. Sowohl bei den Personalern als auch bei den Bewerbern genießt es hohe Anerkennung.

Neben dem direkten, persönlichen Austausch relevanter Informationen als Entscheidungsgrundlage bietet sich zudem die Möglichkeit, sich ein Bild des Gegenübers zu machen. Es ist daher wichtig, dass Sie bestimmte Gesprächstechniken für einen positiven Gesprächsverlauf kennen.

5 Gesprächstechniken

Kommunikation dient dem Austausch von Informationen zwischen zwei Individuen. Sie funktioniert nonverbal (über Körpersprache und Mimik) sowie verbal. Kommunikation übermittelt jedoch nie einseitig sachliche Daten, sondern ist beeinflusst von der Art und Weise, wie Informationen vermittelt werden.
Diese Art und Weise kann durch das Anwenden gewisser Gesprächstechniken beeinflusst werden und erzielt beim Gegenüber dadurch eine bestimmte Wirkung.

1. Lob & Bestätigung

… wertet das Gegenüber auf und festigt dessen Selbstwertgefühl. Dies ist durch das Betonen von Stärken beim Bewerber möglich. Oft wird diese Technik angewendet, indem die ausgedrückten Gefühle des Bewerbers noch einmal zusammengefasst werden.
Die Technik der Bestätigung greift die Gefühlsebene auf.

2. Aktives Zuhören

… passiert, wenn zum Beispiel die Aussagen des Bewerbers paraphrasiert werden. Der Interviewer überprüft das Verstandene und nimmt sich Zeit. Der Bewerber erhält dadurch die Chance, Antworten zu modifizieren und Missverständnisse aufzuklären.
Die Technik des aktiven Zuhörens greift eher auf die inhaltliche Ebene zurück.

3. Selbsteröffnung

… der Interviewer spricht einen vom Bewerber entstandenen Eindruck direkt an oder teilt eigene Emotionen mit. Diese Technik zielt auf das Prinzip der Reziprozität, also der Gegenseitigkeit. Es wird als vertrauensfördernd wahrgenommen und verringert dadurch Distanz.

4. Unklarheiten

…werden höflich aber bestimmt angesprochen, um Missverständnisse zu vermeiden und Sachverhalte zu klären.

5. Pausentechnik

… ein bewusstes Herbeiführen von Pausen regt Bewerber zum weiteren Ausführen seiner Antworten an und gibt ihm zudem die Möglichkeit, wichtige Themen anzusprechen.

4 Arten von Fragen

Eine Frage bedingt immer eine Antwort. Umso wichtiger, möchte der Personaler gezielt eine gewisse Information bekommen, ist also die genaue Formulierung der Frage. Wie eine Frage formuliert ist, hat ebenso einen Einfluss auf das Antwortverhalten als auch die Art der Fragetechnik.
Es gibt Techniken des Fragens, die sich für bestimmte Antwortbilder besonders gut eignen. Nachfolgend vorgestellt sind besonders in Vorstellungsgesprächen benutzte Fragen.

1. Offene Fragen

… lassen dem Antwortenden Raum für die Ausgestaltung der Antwort. Er bestimmt somit, was er preisgeben möchte und worauf er sich fokussiert. Zudem dienen offene Fragen der natürlichen Gesprächsatmosphäre und dem unverkrampften Gesprächsverlauf.
Dabei ergeben sich jedoch oft ausschweifende Antworten, welche unnötig Zeit kosten. Ein weiterer Punkt, warum sie eher sparsam eingesetzt werden ist, die Schwierigkeit einer eindeutigen Auswertung dieser Antworten.

2. Geschlossene Fragen

… bieten vorgegebene Antwortalternativen und dienen zur Absicherung und der gezielten Datenerhebung. Die Antworten sind dadurch sehr präzise aber auch oberflächlich. Bei geschlossenen Fragen können wichtige Informationen verloren gehen, ein verfälschtes Antwortverhalten unterstützt werden und die Gesprächsatmosphäre leidet.

Beliebt ist daher die Trichtertechnik:
Dabei werden erst offene, dann geschlossene Fragen gestellt.
Der Vorteil ist, dass erst umfangreiche Informationen erhoben werden können, um dann gezielter nachzufragen.

3. Situative Fragen

… sind immer zukunftsbezogen. Der Interviewer stellt eine Situation dar, die der Bewerber in seinem zukünftigen Beruf erwarten könnte. Der Bewerber beschreibt dem Interviewer sein Verhalten in einer solchen Situation. Bei dieser mentalen Tätigkeitssimulation sollen Indikatoren für das richtige Einschätzen, Beurteilen und Wissen über geeignetes Verhalten ermittelt werden.

4. Biografische Fragen

… sind immer vergangenheitsbezogen. Der Interviewer fragt den Bewerber hier nach einer erlebten Situation. Dabei soll der Bewerber sein Verhalten und die resultierenden Folgen erklären. Vergangenes Verhalten gilt als Indikator für zukünftiges Verhalten. Die Erzählung lässt zudem Rückschlüsse auf die Selbstreflexionsfähigkeit des Bewerbers zu.

Das Wissen um diese Gesprächsführung und gewisse Fragetechniken zu erkennen, kann Ihnen helfen, Ihren Gesprächspartner richtig zu verstehen. Wir hoffen auf jeden Fall, dass Sie Ihr nächstes Gespräch mit diesen Tipps richtig gut meistern!

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Über den Autor

Mandy

Mandy ist seit kurzer Zeit im Online-Marketing der webschmiede GmbH tätig.

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